в Записки Предпринимателя, Стартапы
По одежке инвестора встречаем, выбираем его по уму
После общения с определенным количеством инвесторов в стартапы на ранних стадиях начинает складываться весьма четкое представление о возможностях и талантах каждого, исходя из его условий инвестирования.
В рамках своей презентации про ошибки начинающих стартапов хочу немного рассказать к чему может привести опрометчивость при выборе инвестора. Сразу оговорюсь, что разговор на этой стадии идет не просто про деньги, а про умные деньги.
На начальном этапе стартап для инвестора выглядит, как возможность заработать с множеством слоев неопределенностей и рисков — как луковица. При рассмотрении этой возможности начинается постепенная очистка луковицы слой за слоем: какая квалификация у команды, можно ли ей доверять, есть ли успешный опыт работы, сможет ли именно эта команда построить это бизнес, могут ли люди в команде расти с ростом бизнеса, достаточен ли объем рынка, растет он или нет, какова конкурентная среда и так далее по всему списку. То есть, задача состоит в том, чтобы выявить все риски, свести их к минимуму и решить на какие из них инвестор готов пойти. Без риска в принципе не обходится, ибо разговор идет о большом мультипликаторе при возврате вложенных инвестиций.
Когда неопределенности и риски уже понятны, инвестор — напомню, что мы говорим про умные деньги — взвешивает насколько он может быть полезным в минимизации этих рисков и готов ли он пойти на инвестирование с учетом последних. Если инвестор не уверен в своих силах, он рассматривает возможность соинвестирования, когда разные инвесторы смогут разделить риски и, соответственно, минимизировать большее их количество.
Отношения с инвестором, особенно на ранней стадии, — это дольше, чем среднестатистический брак.
Еще один вопрос для рассмотрения — это инвестирование в том объеме, который поможет стартапу достигнуть следующего майлстоуна без необходимости отвлекаться на поиск дополнительного финансирования. А это, как показывается практика, полноценная full-time job, которая занимает очень много времени. То есть вместо того, чтобы вкладывать усилия в увеличение стоимости компании, предприниматель, по сути, теряет время, занимаясь поиском денег. Если в это время вся работа стоит — т.к. у стартапа уже нет денег, это никому неинтересно просто потому, что неэффективно и губительно для стратапа.
Не стоит забывать, что кроме разработки непосредственно продукта, необходимо будет еще время на итерации продукта при поиске своей ниши на рынке, на сбор необходимых метрик для понимания востребованности, а также время и затраты на развития бизнеса. Если вы планируете выход на западный рынок, то, скорее всего, придется минимум несколько раз наведаться персонально на этот рынок для встреч, что влечет за собой дополнительные расходы.
Так что при оценке необходимой суммы инвестиции определитесь сколько необходимо денег для достижения того этапа и тех показателей, которые дадут понять, что овчинка стоит выделки, есть рынок, и будут достаточно убедительными для инвесторов следующего раунда. На это закладывают, в среднем, порядка 12-ти месяцев работы. Не забудьте добавить сумму, необходимую для продолжения работы, пока будете искать эту новую инвестицию. Для этого, обычно, закладывают сумму еще на полгода работы. Итого, если говорить про полноценную ивестицию, необходимо планировать сумму, достаточную для 18-ти месяцев работы команды.
Конечно, если мы говорим про инвестиции на уровне $25K-$50K для базовой проверки гипотезы и создания MVP, то речь, скорее всего, идет максимум про 3-6 месяцев работы, а деньги, фактически, идут на пропитание команды, пока команда создает минимальную жизнеспособную версию продукта.
Никто не будет вкладывать деньги, если у основателей недостаточная доля в компании для мотивации вообще что-то делать.
К слову, за умные деньги на ранней стадии обычно не нормально отдавать большой процент — желательно не больше 15%, а в идеале до 10%. И не потому, что предприниматель жадный или инвестор лопух, а потому, что, забрав слишком большую долю на ранней стадии, инвестор сделает стартап unfundable на более поздних стадиях инвестирования — никто не будет вкладывать деньги, если у основателей недостаточная доля в компании для мотивации вообще что-то делать. А, как известно, успех зависит по большей части именно от команды и ее мотивации. Это основной лейтмотив любого инвестора при принятии решения про инвестирование. То есть умный инвестор понимает, что отбирая бóльшую долю у молодой компании, он серьезно увеличивает риск для получения инвестиции на более поздней стадии, когда необходимо будет масштабироваться. Как следствие, он просто обесценивает свою же инвестицию и увеличивает риск ее возвращения. Ситуация совершенно глупая. Разве что инвестор хочет в дальнейшем инвестировать исключительно самостоятельно и полностью получить контроль над компанией. Такие случае тоже имели место быть.
Если инвестор пытается получить довольно большую долю на ранней стадии, скорее всего он все же не хочет получить контроль над компанией. Он всего лишь весьма не уверен в своих силах относительно того, чем он реально может помочь. Поэтому он хочет получить больше гарантий за свои инвестиции. Это, конечно, понятное стремление и логичное в краткосрочной перспективе — получить от сделки большую выгоду, даже если просто на бумаге. Но с точки зрения жизненного цикла его инвестиции и шанса ее вернуть это весьма нелогично, контрпродуктивно и разрушительно для стартапа в целом.
Да и, по сути, на этом этапе не так важно количество процентов именно потому, что стоимость определить невозможно, а прогнозируемая оценочная стоимость стартапа может варьироваться в разы. Другими словами, 5%, 10% или 15% при попытке оценить их стоимость через год или два стоят ровно одинаково — неопределенность. В дальнейшем, если все идет хорошо, 5% могут стоить намного больше, чем 15% в случае, если дела идут так себе.
В сухом остатке
Стартап на начальной стадии просто невозможно оценить — слишком велика неопределенность, но вот минимизировать риски можно. Если у инвестора действительно умные деньги, то инвестор понимает, что он может своей нефинансовой и финансовой помощью существенно снизить риски и создать стартапу взлетную полосу для роста при сохранении привлекательности для будущих раундов инвестирования. Если инвестор не уверен в своих силах, но верит в стартап, он поможет создать эту стартовую площадку, привлекая соинвесторов, которые помогут минимизировать риски.
Если же инвестор за небольшую сумму, которая не поможет достигнуть существенного развития стартапа, пытается заполучить бóльшую долю в проекте, скорее всего стоит задуматься стоит ли вообще связываться с таким инвестором и достаточно ли он квалифицирован т.к. он не только выкидывает свои деньги на ветер, но, что более важно, сводит на нет все усилия и все затраченное время команды. Эта ситуация приводит к очень неприятному рискованному положению вещей:
во-первых, когда деньги закончатся, вся работа встанет на паузу на неопределенный срок;
во-вторых, будет сложно найти инвестиции т.к. нет показательного убедительного прогресса, а большая доля компании уже в чужих руках;
в-третьих, — самое печальное — команда начнет разваливаться, окончательно похоронив всю проделанную работу.
Домашнее задание
Перед тем, как связываться с инвестором, сделайте домашнюю работу и поинтересуйтесь с кем он уже работал, какие о нем отзывы и чем он оказался полезен, кроме денег. Деньги на данном этапе важная, но не самая важная вещь. Стартап на раннем этапе для инвестора — это шанс очень хорошо заработать. Так что стоит понимать, что это не инвестор делает одолжение, давая деньги, — это ему делают одолжение, давая шанс заработать. Особенно, если ваш стартап действительно интересный, с хорошей командой и нацелен на большой рынок с планами взрывного роста.
Поинтересуйтесь у инвестора, что он может дать, кроме денег. Если инвестор в ответ говорит, что у него большие связи, смело записывайте его в категорию "глупые деньги". Если он знает, как минимизировать риски, которые вы не можете закрыть, и может существенно поспособствовать привлечению инвесторов для следующего раунда, уже можно о чем-то говорить. Также, бесплатный офис и разные плюшки вроде хостинга — можете приравнивать просто к деньгам, ибо они не более, чем экономия расходов. Это не минимизирует риски и не делает деньги инвестора умными.
Это не инвестор делает одолжение, давая деньги, — это ему делают одолжение, давая шанс заработать.
Отношения с инвестором, особенно на ранней стадии, — это дольше, чем среднестатистический брак. Причем, при возникновении недопонимания просто разойтись, поделив имущество, не получится. Так что при общении с инвестором стоит держать в голове три важных момента:
Всегда лучше дольше продержаться на собственные средства в режиме bootstrapping, чем связаться с неправильным инвестором;
Инвестор с "глупыми деньгами" — это балласт и ярмо не шее стартапа. Также его будут воспринимать и инвесторы будущих раундов, что не добавляет стартапу привлекательности и не повышает шансы на выживание;
Если уже и брать деньги, то рассчитывать так, чтобы благодаря им можно было выйти на самоокупаемость и максимально отсрочить или в принципе исключить необходимость в дальнейших инвестициях.
Надеюсь, мой пост поможет предпринимателям более вдумчиво оценивать инвесторов, особенно на начальных стадиях развития стартапа, и не бросаться опрометчиво в их объятия только потому, что у тех есть немного денег.
Если у вас есть занятные истории общения с инвесторами, будет очень интересно почитать о них в комментариях.
Посты по теме:
Миллиард долларов: мнение о покупке Looksery и Viewdle
Стартап: Работа над Ошибками (Видео / Презентация / Фото)