в Записки Предпринимателя, Стартапы, Украина
Стартапы: Экосистема в Украине
У нас каждая группа участников индустрии заинтересована исключительно в своих специфических интересах и, как в басне Крылова про лебедя, рака и щуку, все тянут в разные стороны — предприниматели осваивают только первые шаги построения стартапов, а инвесторы поголовно начинают переходить на финансирование более поздних стадий.
Этот пост является частью серии про суть стартапов, про необходимые для выживания условия, а также про ситуацию со стартапами в Украине.
Индустрия стартапов Стартапы: Жизненный цикл Стартапы: Задачи и вызовы Стартапы: Работа с инвесторами Стартапы: Особенности Кремниевой Долины Стартапы в Украине Стартапы: Экосистема в Украине Стартапы: Как оживить экосистему в Украине Стартапы: Дилемма инвесторов в Украине
Когда рассуждают о том, в чем проблемы украинской экосистемы стартапов, обычно можно услышать много отдельных нюансов. Часто все сводится к сравнению с США или Израилем и попытках делать то же самое. Инвесторы рассказывают про одни проблемы, предприниматели про другие, а организаторы мероприятий про третьи.
В итоге не видно картины в целом и нет единой программы действия, чтобы изменить ситуацию. Единственное, что все точно понимают, — это необходимость развития и превращения Украины в технологический и инновационный узел, который поместит нас на карту мира, как страну, в которой рождаются идеи и создаются новые технологии.
В Украине наблюдаются первые положительные сдвиги, но это, скорее, отдельные позитивные исключения, а не полноценные тренды, которые бы определяли развитие индустрии. Надеюсь, попытка трезво посмотреть на ситуацию не будет восприниматься, как критика, никем из участников процесса. Осознание проблемы и ее причин — это уже шаг на пути к ее решению. Поэтому предлагаю, прежде всего, посмотреть на проблемы.
Хочу рассмотреть, что происходит у нас в стране с индустрией стартапов, попытаться понять какое место в жизненном цикле стартапов в принципе может занять Украина и уже исходя из этого подумать о том, что необходимо для начала формирования экосистемы.
Бизнес-экспертиза
В Украине, к сожалению, отсутствует благоприятная среда для создания и выживания стартапов. Как писал в посте про Кремниевую Долину, для полноценной экосистемы необходимы не только стартапы и деньги, которых в Украине катастрофически не хватает, еще необходима концентрация людей, заинтересованных в создании стартапов и не думающих о прибылях в краткосрочной перспективе. Кроме этого не хватает экспертизы, чтобы помочь предпринимателям встать на ноги. В Украине не хватает знаний у самих стартапов, не хватает людей, которые уже добились успеха и могут помочь стать другим успешными.
"На рынке 250-300 предпринимателей, понимающих, как работает отрасль и готовых осознанно нести риски."
—Денис Довгополый,управляющий партнер GrowthUP Group
У нас, к сожалению, не преподают в учебных заведениях то, как строить технологический бизнес. Модель быстрого построения компаний, постоянных тестов, итераций и быстрого роста в итоге станет основной в любом бизнесе, ориентированном на массового потребителя. Это должно стать основой для всех специализаций, связанных с предпринимательством, в любом вузе.
Технические специалисты
Наличие в Украине армии из 90 тысяч программистов (Ukraine: The Rise of a Technology Nation) и желания у них осваивать новые технологии не подразумевает того, что есть необходимая критическая масса знаний для постройки успешной компании. Более того, зачастую программисты, которые на первых этапах являются основной движущей силой для выживания стартапов, не видят для себя интерес в создании своего независимого бизнеса. Они не видят, как и когда получат от этого пользу.
Частично это связано с тем, что профессия востребована и обеспечивает по украинским меркам сравнительно неплохие зарплаты в компаниях аутсорсинга и аутстаффинга, что, несомненно, расслабляет. Никто не хочет рисковать, ведя удовлетворительный образ жизни. Однако, те же компании аутстаффинга на самом деле используют работу наших программистов, как полуфабрикат, продавая оптом и недорого по международным меркам часы их работы.
Также это связано с тем, что государство не создает условий для выживания стартапов и инвестирования в мелкий бизнес, что делает риски слишком большими, а шансы на успех мизерными. В итоге создание стартапов привлекает только людей, готовых рискнуть многим ради реализации своих амбиций и своей мечты. Наиболее простой выход для специалиста — это пойти работать в одну из вышеуказанных компаний.
На рынке Украины, несмотря на доступность сравнительно недорогой рабочей силы, недостаточно больших технологических R&D центров зарубежных компаний, чтобы работу программистов не продавать оптом часами, а разрабатывать новые технологии для международных компаний в Украине, создавая новые рабочие места.
Программистам необходима стабильность с одной стороны, а с другой — самореализация и возможность решать интересные и большие задачи. Подобное, обычно, может дать зарубежная компания. Просто потому, что там технологии развиваются быстрее, компании больше, у них совершенно иные задачи и вызовы. Поэтому поехать работать в тот же Facebook намного интереснее, чем оставаться в Украине, даже если человек патриот. Если, решая банальные рутинные задачи здесь, нет возможности себя реализовать профессионально, он будет стремиться уехать. Если бы в США был решен вопрос с визами и всем программистам, прошедшим отбор, сразу давали зеленый свет, Украина моментально потеряла бы очень много умных людей и каждый год уезжало бы все больше.
Истории успеха
Не хватает глобальных историй успеха, чтобы показать, что из Украины может вырасти действительно большая глобальный компания. Получить инвестицию — это не успешная история. Это часть пути. Продать технологию и интегрировать ее в компанию-покупателя — это не совсем успешная история. У нас истории продаж технологий подают, как несомненный успех, но в действительности это не только не помогает, но и посылает ложные сигналы экосистеме.
Компании просто перестают существовать, людей забирают в материнскую компанию, которая знает, как на этой технологии заработать. По сути, это продажа полуфабриката. Его продают по умеренной цене, покупатель переупаковывает и уже тогда зарабатывает на нем серьезные деньги. У нас же предприниматели и программисты получают сигнал, что именно к этому необходимо стремиться.
"В акселераторе мне объяснили правила игры… Одна из таких интересных вещей была — все время отвечать на вопрос, кому и когда мы продаем компанию."
—Александр Михайленко,со-основатель Jeapie
Подобная цель совершенно меняет стратегию развития и неправильно расставляет приоритеты. Она не учитывает построение продаж и захват доли рынка. Более правильная цель — понять, как достигнуть продаж в $100 млн в год. Если предприниматели будут с этой стороны подходить к стартапу с самых ранних этапов, тогда будут появляться совершенно другие идеи — более амбициозные — и стратегия будет начинаться с попытки понять, чего хотят пользователи.
У нас же постоянно встречаются ситуации, когда ребята создают какой-то сервис — чаще даже просто отдельную функцию, — а потом пытаются понять кому именно она нужна и как именно ее продавать. В лучшем случае у них купят технологию, но даже в этой ситуации сами предприниматели не обязательно что-то получат от сделки — скорее все заберет инвестор. Обычно стартап просто умирает.
Я уже писал про покупку Looksery компанией Snapchat за $150 млн. Также недавно компания Facebook купила белорусскую компанию Masquerade, похожую на Looksery. Конечно, это серьезный показатель и в данном случае лучший выход для обеих компаний. Однако, все познается в сравнении. Instagram, к примеру, был куплен компанией Facebook за $1 млрд: $300 млн наличностью и еще около $700 млн акциями.
К сожалению, из Украины пока покупают исключительно технологии. Реальные деньги стоит не столько технология, сколько аудитория и возможность на ней заработать. Именно такая продажа может быть интересна. Покупка технологии — это плата:
За экономию времени, чтобы самостоятельно не заниматься разработкой и не отстать от рынка в это время;
За уникальную возможность занять быстро новую нишу и зарабатывать на ней;
Стратегическое получение контроля над потенциальным конкурентом на ранней стадии развития, чтобы не бороться позже с уже выросшей компанией.
В начале 1999 Сергей Брин и Ларри Пейдж были готовы продать Google за $750 тыс. компании Excite — на то время один из крупных онлайн-порталов. Причем изначально они просили $1 млн, но после отказа снизили цену до $750 тыс. Уверен, если бы продали, на тот момент они бы считали это успехом. Сейчас компания стоит $490 млрд, а Excite была продана в 2004 году и трансформирована. Наверняка Сергей и Ларри до сих пор покрываются холодным потом при мысли, что продажа могла произойти. Летом 2006 года компании Yahoo было отказано в попытке купить Facebook за $1 млрд. Сейчас рыночная оценка Facebook $300 млрд, а Yahoo ведет переговоры о продаже своих активов. В конце 2013 года компания Facebook предлагала за $3 млрд купить Snapchat — тот самый, который приобрел технологию и команду Looksery, — но получила отказ. При этой сделке каждый из основателей Snapchat получил бы по $750 млн наличными. Сегодня Snapchat стоит $16 млрд, исходя из оценки в последнем раунде финансирования.
У нас продажа технологий во многих случаях это не столько истории успеха, сколько истории удачного, иногда благодаря счастливому стечению обстоятельств, выхода из бизнеса в ситуации, когда альтернативой была бы смерть или стагнация т.к. возможностей быстрого роста нет. Иначе зачем продавать сегодня то, что завтра может стоить в разы дороже, особенно если понятно, как этого достигнуть, и на это есть ресурсы.
Однако, если нет экспертизы вырастить большую компанию и нет профильного инвестора, который бы в этом помог, продажа — это единственная возможность как для стартапов, так и для инвесторов, что-то заработать.
Финансирование
В Украине очень мало инвесторов, обладающих полным набором всего, что необходимо для финансирования стартапов, особенно на ранних стадиях:
Достаточно экспертизы для поддержки и помощи стартапам из разных индустрий;
Достаточно средств для инвестирования как в необходимое количество стартапов на ранней стадии, чтобы заполучить лучшие, так и для последующего финансирования в выживших;
Сеть знакомств и репутацию среди зарубежных инвесторов, чтобы иметь возможность привлекать их в со-инвесторы, а они, в свою очередь, могли взять на себя дальнейший вывод компаний на свой рынок.
По большому счету у нас также нет полноценных венчурных фондов — скорее инвесторы-ангелы, которые под разными вывесками инвестируют собственные деньги, но при этом хотят быть инвесторами более поздних стадий. То есть именно венчурными фондами. Они обожглись на инвестициях ранних стадий и больше не желают распыляться на мелкие сделки, которые очень рисковые, требуют больших затрат времени и достаточно большой экспертизы для помощи стартапам. В то же время в Украине нет достаточно количества стартапов, выросших до необходимого размера, чтобы получать инвестиции более поздних раундов. В итоге получаем некий диссонанс в желаниях и возможностях.
"В 2015 году мне часто задавали вопрос: а сколько у вас венчурных фондов, на мой ответ про "до 10" народ скептически улыбался. Несколько человек мне акцентировали на этом внимание. После того как я начал копать, выяснилось, что классических фондов у нас нет и не было. И это показывает незрелость рынка."
—Денис Довгополый,управляющий партнер GrowthUP Group
Инвесторы жалуются на отсутствие стартапов и в итоге предпочитают инвестировать более крупные суммы там, где есть стартапы, где есть благоприятная среда для их роста и где можно быть со-инвестором раунда, чтобы инвестор-лидер в сделке взял на себя все проблемы, связанные с выработкой условий, а также обеспечением поддержки стартапу. Другими словами, инвестируют там, где меньше рисков, меньше затрат времени и меньше головной боли.
"Будем честными, ведь кто вкладывал в украинские стартапы? Российские фонды и местные венчурные инвесторы. А кем были представлены наши местные венчурные инвесторы? Это Леонид Черновецкий (CIG), Виктория Тигипко (TA Ventures), Виктор Пинчук (East Labs) и Юрий Косюк (Happy Farm). Но почти все переключились на другие страны или вышли из этого бизнеса."
—Александр Борняков,управляющий партнер WannaBiz
Отсутствие стартапов, в свою очередь, связано с отсутствием достаточного количества инвестиций самых ранних ангельских и предпосевных раундов финансирования. Ведь откуда взяться стартапам, если необходимо нескольким основателям полный день в течение трех месяцев или полугода работать, чтобы добиться хоть каких-то видимых результатов. У нас инвесторы хотят увидеть уже успешный стартап, который прошел первые этапы — около года жизни в лучшем случае — самостоятельно без помощи и немного подрос, чтобы инвестировать уже в посевную стадию, а лучше в раунд А более крупные суммы. В итоге мы видим ловушку 22 — нет инвесторов потому, что нет стартапов, и нет стартапов потому, что нет инвесторов.
"Я вижу, что классических системных ангелов не больше 30-50-ти. При этом тех, кто занимается инвестированием не системно и не продвинулись дальше одной-двух инвестиций за несколько лет, найдется человек сто или больше, плюс новички, которые совсем недавно обратили свое внимание на ангельское инвестирование… Очень неоднородный в целом сегмент."
—Наталья Березовская,глава правления UAngel, СЕО и управляющий партнер Detonate Ventures
Это все можно охарактеризовать тем, что в Украине отсутствует полноценный инвестиционный лифт, когда для каждого этапа жизни стартапа есть достаточное количество профильных инвесторов и основной задачей стартапа на каждом этапе является не поиск тех, у кого вообще есть деньги, не говоря уже про экспертизу, а достижение необходимых показателей для перехода на следующий этап, когда примерно известно какие инвесторы будут заинтересованы и где можно получить финансирование.
Продолжение: Как оживить экосистему стартапов в Украине
Этот пост является частью серии про суть стартапов, про необходимые для выживания условия, а также про ситуацию со стартапами в Украине.
Индустрия стартапов Стартапы: Жизненный цикл Стартапы: Задачи и вызовы Стартапы: Работа с инвесторами Стартапы: Особенности Кремниевой Долины Стартапы в Украине Стартапы: Экосистема в Украине Стартапы: Как оживить экосистему в Украине Стартапы: Дилемма инвесторов в Украине
P.S. Надеюсь эта информация окажется полезной для понимания того, в каком состоянии экосистема стартапов в Украине. С удовольствием обсужу в комментариях тему и буду рад дополнениям, которые я, возможно, упустил.