Михаил Бабич: Стартапы: Как оживить экосистему в Украине

Необходимо, для начала, перестать самих себя обманывать и трезво рассмотреть ситуацию. Мы пытаемся походить на других, но у нас просто нет для этого тех же самых предпосылок. Ни у предпринимателей, ни у инвесторов. В итоге все пытаются что-то делать, не имея единого вектора движения.

Стартапы: Как оживить экосистему Украине. Дорожная карта. Автор: Михаил Бабич

Этот пост является частью серии про суть стартапов, про необходимые для выживания условия, а также про ситуацию со стартапами в Украине.

Индустрия стартапов
Стартапы: Жизненный цикл
Стартапы: Задачи и вызовы
Стартапы: Работа с инвесторами
Стартапы: Особенности Кремниевой Долины

Стартапы в Украине
Стартапы: Экосистема в Украине
Стартапы: Как оживить экосистему в Украине
Стартапы: Дилемма инвесторов в Украине

Мы можем либо пытаться копировать и догонять других, либо сделать свою версию технологического хаба со своей специализацией, которая будет востребована, независимо от развития индустрии в мире. Мы еще очень долго не сможем конкурировать с ведущими хабами — у нас нет лишних десятилетий для размеренного выстраивания своей экосистемы. Нам необходимо достаточно быстрое решение, которое позволит стать ведущим игроком.

Украина может этого достичь, если мы поймем роль, которую страна может играть в жизни стартапов, не претендуя на большее и тщательно фокусируясь на своей задаче. Как и в стартапах, мы должны найти свое основное конкурентное преимущество и на этой основе выстроить уникальный продукт. Причем все участники экосистемы должны бить в одну точку и двигаться в одном направлении. Тогда мы сможем стать крепким звеном во всей цепочке. Ну а дальше — больше.

Возможная роль Украины в жизни стартапов

На сегодня в Украине есть умные технически-подкованные специалисты, которые могут создавать продукты, а их зарплаты ниже мировых. То есть у нас уже есть условия для стадий идей, создания прототипа и MVP. Однако, у нас нет экосистемы, которая бы помогала появляться стартапам. У нас, к сожалению, для этого просто нет ни условий, ни квалифицированных опытных специалистов, умеющих растить компанию глобально, ни достаточного количества денег инвесторов, как и недостаточно квалифицированных для этого инвесторов, ни, в конце концов, необходимого законодательства.

Другими словами, если исходить из имеющихся возможностей, нам необходимо сосредоточиться на первой фазе жизненного цикла стартапов вплоть до момента соответствия продукта рынку (product/market fit). Причем на этой стадии стартап уже должен начинать вылетать из гнезда, используя инвестиционный лифт, ведущий к западным инвесторам, которые помогут зайти на американский рынок и получать на нем динамику роста (traction). Уже на этом этапе необходимо проводить в США хотят бы треть года для налаживания связей и общения с инвесторами. Хорошим решением будет попасть в один из ведущих американских акселераторов, который помогут экспертизой и контактами.

Соответственно, можно сделать вывод и про объемы инвестиций, которые необходимы украинским стартапам на этих этапах. Необходимы инвесторы ангельских, предпосевных и посевных раундов — инвестиции от $25 тыс. и вплоть до $1,5 млн. Дальше на более поздних этапах деньги уже необходимо получать на рынке роста.

Всю экосистему в Украине необходимо выстраиваться для инкубации и посева стартапов.

Дальше построение бизнеса происходит уже не в Украине. Акселерация происходит на том рынке, на котором стартап должен расти. Если оставаться в Украине, то, скорее всего, компания на этом этапе и застрянет т.к. для построения бизнес-процессов при подготовке к этапу агрессивного роста необходимы финансирование, присутствие на рынке и экспертиза, специфическая для этого рынка.

Это не значит, что стартап полностью уходит из Украины. Технический R&D остается в Украине и продолжает расти в Украине. Но зарабатывать необходимо на глобальном рынке. То есть в перспективе компания будет создавать рабочие места для высокооплачиваемых специалистов, а также и вливать в страну деньги.

Необходимо постоянное обучение

Всем участникам рынка — от предпринимателей, до инвесторов и государства — необходимо совместными усилиями создавать условия и заниматься образованием предпринимателей, заинтересованных в создании стартапов — учить не только тому, как делать презентации, но и тому, как избежать множества ошибок в начале пути, основам создания стартапа, команды, основам продаж, планированию, а также какие амбиции и цели необходимо иметь, чтобы строить действительно глобальные компании. На сегодня есть единичные инициативы в этом направлении, которые пока, к сожалению, скорее исключение, чем тренд.

Стартап — это не только создание продукта. Это, прежде всего, умение как можно быстрее заинтересовать как можно больше пользователей в своем продукте.

Необходимо учить создавать стартапы, которые станут лидерами, а не будут проданы на взлете только ради технологий.

Необходимо финансирование ранних этапов

Нам необходимо больше инвесторов ранних стадий финансирования. Причем, от квалифицированных инвесторов-ангелов, которые не просто инвестируют в свободное время деньги, заработанные своим основным бизнесом, а те, кто полноценно занимается венчурным инвестированием и поддержкой стартапов на ранних стадиях. Таких, кто будет погружен в индустрию. Ждать, что стартапы самостоятельно сформируются и найдут экспертизу, просто отбирая их позже для финансирования, недостаточно. Необходимо им помогать и обучать, тем самым снижая риски.

В Украине необходима постоянная активность со стороны инвесторов-ангелов, подготовительные буткампы, хакатоны, а также отборы для молодых команд, которые могли бы быстро получать первое ангельское финансирование в случае, если они к этому готовы. Сами стартапы для инвесторов такую активность не смогут организовать и инвесторам в итоге просто не из кого будет выбирать.

Необходим международный инвестиционный лифт

Стартап проходит ряд этапов развития и стадий финансирования до момента, пока он превратится в бизнес и начнет расти и масштабироваться. Это может быть 3-4 раунда финансирования ангельской и посевных стадий еще до момента, когда стартап найдет соответствие продукта рынку (product/market fit) и начнет строить уже сам бизнес, а не экспериментировать. На каждом этапе необходимо финансирование бόльшего объема. Это соотносится со стратегией развития, основными целями и метриками, которых необходимо достигнуть стартапу на каждом этапе.

Основатели стартапа могут либо работать, увеличивая стоимость компании, либо тратить время на поиски денег. Поиск финансирования происходит постоянно и работа инвесторов — оказывать помощь в этом процессе. Они либо сами продолжают инвестировать, либо помогают найти того, кто сможет инвестировать в случае, если стартап достигнет необходимых показателей.

С учетом места, которое Украина может занять в жизненном цикле стартапа, инвестиции более поздних стадий необходимо брать уже у западных инвесторов, которые смогут обеспечить помощь по выходу на рынок Америки.

Брать деньги у украинского инвестора на раунд А и оставаться в Украине или с ними пытаться самостоятельно выйти на американский рынок без необходимой поддержки было бы не очень разумно.

В первом случае деньги, необходимые для получения динамики роста (traction) на рынке США, просто проедаются в Украине без достижения необходимых результатов, что равноценно застою и дальнейшей стагнации. Во втором случае они будут потрачены на получения опыта и набивание шишек, которых можно было избежать, но также без достижения необходимого результата по динамике роста, что тоже не делает стартап более привлекательным.

Украинским инвесторам очень важно выстраивать инвестиционный лифт и сеть своих контактов таким образом, чтобы на посевной стадии, являясь инвесторами-лидерами и помогая стартапам в Украине, они могли привлечь в со-инвесторы международные фонды — возможно, их представительства из Англии или Израиля, — которые дальше будут выводить стартап в США с раундом А и сами станут инвесторами-лидерами в сделке, в которую украинские смогут со-инвестировать, если сочтут возможным.

Необходима дорожная карта на рынок США

Выход на рынок США должен стать общепринятым, понятым и неизбежным шагом в жизненном цикле каждого украинского стартапа. Также, как это происходит с израильскими стартапами. Нет у нас своего рынка и некуда расти. R&D с разработчиками остаются в Украине, но развивать бизнес стоит переезжать в США. Это нужно учитывать и планировать с самых первых дней.

Выход на рынок США должен стать общепринятым, понятым и неизбежным шагом в жизненном цикле каждого украинского стартапа.

Необходимо разработать простую понятную приемлемую для всех дорожную карту по выходу украинских стартапов на рынок США. Как с точки зрения юридического процесса, так и с точки зрения логической связки этапа развития, раунда финансирования и необходимых для этого показателей работы стартапа.

Это необходимо всем:

И стартапам, чтобы сразу с первых дней еще на этапе подготовки понимать, что этот момент наступит и планировать его соответственно;
И украинским инвесторам, чтобы понимать, что эта задача подразумевает необходимую подготовку и финансирование. Это, к слову, нивелируют преимущество от небольших зарплат в Украине уже на посевном раунде, часть которого должна быть потрачена на юристов, поездки и работу в США;
Так и западным инвесторам, которым должен быть предложен удобный приемлемый и понятный им способ со-инвестировать в украинские стартапы еще на посевной стадии, чтобы дальше подхватить их уже в США на раунде А.

У нас каждый раз пытаются изобрести колесо. Среди тех, кто вообще задумывается о том, что стоит ехать в США, первая мысль — это инкорпорирование в штате Делавэр. Хотя это, возможно, далеко не самое лучшее решение. Начнем с того, что корпоративные налоги в США довольно высоки и, если компания образована в США, то с визами для сотрудников могут быть в дальнейшем проблемы. Периодически попадаются на глаза новости из Кремниевой Долины о том, что через полгода пребывания основателям приходится уезжать из-за проблем с визами. Кроме того, от США до Украины довольно далеко и, возможно, стоит изначально целиться не столько на инвесторов в Америке, сколько на представительства их фондов в Европе, которые уже инвестируют за пределами США и которые дальше помогают своим стартапам выйти на рынок США.

В 2015 году в английские компании инвестировано $3,6 млрд венчурного капитала, из которого четверть из США, а в израильские инвестировано $3,58 млрд, из которых половина из США.

Возможно, стоит подумать о регистрации холдинговой компании в Англии или Ирландии, законодательство которых понятны международным инвесторам, куда они уже инвестируют, где уже есть их представительства и где более низкие налоги. Более того, покупка английской компании выгодна американской компании с точки зрения налогов. Также в Англии можно воспользоваться программами стимулирования инвестиций в компании на ранних стадиях: SEIS (Seed Enterprise Investment Scheme) и EIS (Enterprise Investment Scheme). Это, конечно, требует отдельной подготовки и соответствия необходимым требованиям.

Английская холдинговая компания, непосредственно в которую будут инвестировать, открывает дочернюю компанию в США, которая сможет работать легально, нанимать сотрудников и, что немаловажно, позволит подаваться на рабочую визу L-1A, чтобы работать в США, как сотрудник иностранной холдинговой компании.

Дорожную карту необходимо проработать и сделать общедоступной информацией, чтобы инвестирование в украинские стартапы не выглядело, как что-то невозможное и требующее изобретение колеса для международного венчурного капитала.

Необходима государственная поддержка

Будущее принадлежит технологиям и инновациям, которые смогут обеспечить выживание государства. Они все больше будут входить в каждый аспект нашей жизни. Мы либо будем потребителями, платя за инновации другим странам, либо будем сами их производить и получать за это деньги. С каждым годом Украина все больше отстает от уровня знаний, которые получают студенты в развитых странах. Как писал про образование и экспертизу в посте про экосистему Украины, необходимо (а) стимулировать введение базовых курсов современного технологического предпринимательства в вузах Украины. Делать это необходимо уже сейчас, чтобы увидеть первые результаты хотя бы через 10 лет.

Необходимо (б) привлечение средств, возможно, в виде международных грантов, для помощи стартапам на ранних стадиях. Однако, делать это стоит не в виде безвозмездного финансирования, а в качестве удвоения денег инвесторов, которые обеспечат квалифицированный отбор и помощь стартапам. Во-первых, это увеличит количество стартапов, которые смогут получить путевку в жизнь, а во-вторых, это увеличит шансы на выживание стартапов и в тоже время уменьшит риски инвесторов. Подобную международную помощь необходимо также использовать и для обучения предпринимателей, организуя профильные мероприятия для получения экспертизы и развития практических навыков. Поддержка отраслевых мероприятий быстрее поставит индустрию на ноги.

Более того, из этого же фонда стоило бы оплачивать поездки перспективных украинских стартапов на международные конференции, чтобы они смогли заявлять о себе и Украине. Молодые стартапы просто не могут себе этого позволить.

Законодательство Украины безнадежно устарело для сферы технологического предпринимательства. Необходимо (в) адаптировать международные практики ведения и стимулирования мелкого бизнеса, а также инвестиций, как в виде упрощенного налогообложения, так и формируя механизмы защиты интересов миноритарных акционеров и предпринимателей, чтобы была возможность получать инвестиции в Украине.

Необходима (г) государственная поддержка и защита любых начинаний, связанных со сферой инновационного бизнеса, а также разработка программ по привлечению R&D центров международных компаний в Украину. В США между штатами периодически проходят конкурсы на открытие в них заводов и R&D центров компаний, а также штаты частично компенсируют из бюджета постройку этих заводов, понимая, что это создаст рабочие места, постоянное вливание денег в экономику региона и поступление налогов. Украине давно пора понять, что привлечение в страну международного инновационного бизнеса и создание благоприятных условий требует усилий и принесет стране огромную пользу, в отличие от тех международных компаний, которые воспринимают Украину только как рынок для сбыта товаров массового потребления.

Заключение

К сожалению, в Украине экосистема стартапов только зарождается и предпосылки пока еще формируются. Предприниматели учатся строить стартапы, но практической бизнес-экспертизы все еще катастрофически не хватает. Очень мало историй успеха, но даже те, что есть, больше относятся к продаже технологий, а не успешного бизнеса.

Факт наличия большого количества технических специалистов в стране не подразумевает, что они готовы уйти с хорошо-оплачиваемой работы и рискнуть уровнем жизни ради постройки стартапа. Одной из причин этого стало отсутствие государственной поддержки и отсутствие стимулирования развития технологического бизнеса, а также и его финансирования, что повышает риски для всех участников.

Инвесторы все больше фокусируются на более поздних стадиях финансирования, стараясь уменьшить риски, но в то же время не хватает квалифицированных ангельских и посевных инвестиций, которые способствовали бы появлению большого количества стартапов. И тем более, чтобы было из кого выбирать на более поздник стадиях.

На посевных стадиях в Украине уже необходимо привлекать международных инвесторов, которые могут помочь на следующем раунде вывести стартап на рынок США. Западные инвесторы все еще смотрят на Украину и не видят отработанной и приемлемой для себя схемы инвестирования в украинские стартапы, чтобы позже последние могли перебраться ближе к ним. В результате единственный вариант, который рассматривается, — это переезд в США и регистрация там компании еще до начала общения.

В Украине нет собственного большого рынка, чтобы стартапы могли расти быстро, но есть необходимые предпосылки для создания продукта и инноваций. Если Украина сможет правильно использовать свои преимущества и сфокусироваться только на том, чтобы сделать начальные этапы жизни стартапов наиболее продуктивными, а главное не будет пытаться построить копию чужой экосистемы, Украина может стать уникальным инкубатором для новых технологических стартапов, в котором они будут проходить начальную фазу жизни, а для роста выходить на рынок США.

Это может помочь стране стать центральным европейским технологическим и инновационном хабом, в котором зарубежные компании, даже небольшие, будут стремиться открывать R&D центры, а не только удаленно и недорого покупать время наших специалистов.

Подведу итог того, что для этого необходимо на начальном этапе:

Осознать на каких этапах и какую роль Украина может играть в развитии стартапов и учитывать это во всех аспектах создания экосистемы;
Помощь всех участников в создании условий для обучения предпринимателей и помощи стартапам, особенно на ранних этапах;
Создание механизма для обеспечения необходимого финансирования и помощи стартапам на самых ранних этапах развития;
Создание механизма международного инвестиционного лифта для выхода стартапов за пределы Украины;
Понятная дорожная карта для выхода стартапов на рынок США, которая снижала бы риски как для стартапов, так и для зарубежных инвесторов;
Государственная поддержка (а) в создании образовательных программ в вузах, (б) в привлечении международных грантов для стимулирования инновационного бизнеса в Украине, (в) в создании условий для защиты интересов миноритарных акционеров и стимулирования инвестирования, а также (г) создание программы по привлечению международного инновационного бизнеса в Украину.

Украине необходимо создать собственную команду высшей технологической лиги с уникальными преимуществами и своей нишей, чтобы принимать участие в большой игре. Не имея тех же предпосылок и не проведя подготовительной работы, мы не можем просто копировать то, как экосистема работает в других странах. Это будет не более, чем внешний антураж без работающей эффективной системы.

Если мы не найдем собственный путь и не впишемся в общий процесс, мы будем просто плохой копией, из которой все будут хотеть скорее вырваться. Что, в общем, сейчас и происходит.

P.S. Надеюсь эта информация будет полезной и даст пищу для размышлений. С удовольствием обсужу в комментариях вектор развития экосистемы и буду рад дополнениям, которые я, возможно, упустил.