Михаил Бабич: Стартапы: Жизненный цикл

Естественное явление для стартапов — это смерть. Стартапы рождаются и умирают тысячами, экспериментируя в процессе и находясь в поиске технологии и/или бизнес-модели — будь то новые продукты и сервисы или изменение старых до неузнаваемости, — которые поменяют устоявшийся уклад вещей и будут более эффективным решением одной из потребностей людей.

Этот пост является частью серии про суть стартапов, про необходимые для выживания условия, а также про ситуацию со стартапами в Украине.

Индустрия стартапов
Стартапы: Жизненный цикл
Стартапы: Задачи и вызовы
Стартапы: Работа с инвесторами
Стартапы: Особенности Кремниевой Долины

Стартапы в Украине
Стартапы: Экосистема в Украине
Стартапы: Как оживить экосистему в Украине
Стартапы: Дилемма инвесторов в Украине

Для тех, кто хочет создать свою компанию-стартап и погрузиться в эту индустрию с множеством подводных камней, а также тех, кто хочет лучше понять индустрию стартапов, будет полезно ознакомиться с этапами, которые необходимо пройти на пути к успеху, и что ожидать на каждом из них.

Предлагаю в общем виде схематически рассмотреть, какие этапы проходит стартап, превращаясь в компанию и дальше завоевывая мир, и в чем их специфика. Сразу отмечу, что у каждого стартапа свой специфический путь. Стадии, объемы инвестирования и классификация инвесторов могут различаться в зависимости от отдельно-взятой ситуации, специфики работы стартапа, а также страны, в которой это происходит. Так что жизненный цикл описан достаточно схематично, чтобы показать общую тенденцию и дать представление в целом.

Естественное явление для стартапов — это смерть. Стартапы рождаются и умирают тысячами, экспериментируя и находясь в поиске более эффективного решения одной из потребностей людей.

Каждый этап является ступенькой для перехода на следующий уровень. Целью каждого этапа и, соответственно, рабочими задачами, является достижение показателей, которые дадут возможность подготовить компанию, процессы и получить инвестиции для перехода на следующую ступень. Умные предприниматели и умные инвесторы работают в команде, готовя стартап к каждому новому этапу, и каждым своим действием стараются снизить риски, увеличивая его шансы на выживание.

В целом, у стартапа есть две больших жизненных фазы — до и после нахождения подтвержденного соответствия продукта потребностям рынка (product/market fit), за который потребители готовы платить.

Первая фаза: Поиск product/market fit.

В первой фазе финансирование довольно скромное в сравнении со второй. Это фаза экспериментов и очень высоких рисков с мизерными шансами на то, чтобы выжить, не говоря уже о том, чтобы стать очень успешным. По данным Oxford Review of Financial Services только 3% всех стартапов в США получают инвестиции, 0,6% возвращают инвестиции, еще 0,3% становятся успешными, возвращая инвестиции в 10-тикратном размере, и только 0,03% становятся действительно успешными, возвращая инвестиции более, чем в 20-тикратном размере. Как видим, статистика не на стороне рядового предпринимателя, особенно, если он запускает стартап не в США.

0 Этап (подготовительный): Идея

Необходимо провести всю подготовительную работу для понимания того, стоит ли вообще браться за идею. На данном этапе, еще до написания первой строчки кода продукта, идет работа с потенциальными пользователями (customer development) и выяснением что именно им нужно, за что они готовы платить, как и через какие каналы им это продать, где они обитают, а также какая минимальная конфигурация продукта будет достаточна в первой версии, за которую они готовы будут платить. В то же время необходимо исследовать потенциал рыка, как он изменится через 5 лет, какие есть и могут появиться конкуренты, до какого размера может вырасти стартап, какую нишу может занять и каким образом возможно будет зарабатывать сначала $10 млн, а потом и $100 млн в год. Также необходимо найти единомышленников, чтобы создать команду и начинать смотреть на то, кто из инвесторов может быть заинтересован в индустрии и нише, в которой планирует работать стартап.

На удивление, многие не занимаются подготовительной работой и планированием дорожной карты стартапа, что в итоге приводит в тупиковые ситуации и в большинстве случаев к смерти стартапа. Стартап — это марафон. Марафон продолжительностью более 10-ти лет в случае успеха. Никто не начинает бежать марафон без понимания сколько именно и в каком направлении необходимо бежать, как расходовать силы, сколько необходимо энергии и какие кроссовки не разобьются на полпути.

Результат:
Дорожная карта, план продукта, оценка рисков, понимание клиентов и их потребностей, общее понимание каналов продвижение и продаж.

1 Этап: MVP (Minimum Viable Product)

Необходимо показать возможность воплотить идею в жизнь на основе первой минимальной версии работающего продукта, которым уже могут пользоваться клиенты, а также протестировать навыки и слаженность команды. На этом этапе достаточно минимальной команды, которой, возможно, еще не нужен офис. На основе первых отзывов клиентов проводится коррекция предположений относительно рынка, целевой аудитории и ее потребностей, спроса и каналов продвижения. Готовятся полноценные презентации, с которыми можно начинать продавать продукт инвесторам, клиентам и потенциальным партнерам, если в таких ест необходимость.

Финансирование: нет
На этом этапе еще рано идти к инвесторам. Сейчас, если нет готового продукта и первых клиентов, говорить о инвестициях нет смысла. На этой стадии необходимо справиться своими силами без потери доли и части контроля в пользу неквалифицированного инвестора. И, тем более, без риска для денег близких — потенциально можно привлечь в пределах $10K - $50K только от семьи, друзей и глупцов (3F: Family, Friends & Fools). На этом этапе риски настолько велики, что по статистике в 99,07% случаев деньги будут потеряны.

Результат:
Виден рынок, есть слаженная команда (пока, возможно, 2-3 человека — мастера на все руки), первая версия работающего продукта, первые клиенты и первые отзывы, проработана стратегия выхода на рынок, есть понимание с кем из инвесторов общаться и что им показывать. Возможно, легально зарегистрированная компания, в которую можно инвестировать.

2 Этап: Product/market fit (соответствие продукта рынку)

Поиск и подтверждение работы такой конфигурации продукта и бизнес-модели, чтобы она была востребована и пользователи за это готовы были платить или проявляли повышенный интерес, как в случае с социальными сервисами. На этом этапе важна не только разработка продукта, но и бизнес-составляющая. Команда может расти или кто-то берет на себя дополнительные обязанности для обеспечения работы бизнес-процессов, общения с потенциальными клиентами, проведения презентаций и поиска инвестиций, что превращается в полноценную работу.

На этой стадии стартап может поступить в один из ведущих акселераторов в стране своего основного рынка, где ему помогут определиться с подходящей бизнес-моделью, а также правильно оценить целевую аудиторию и объем рынка. Наличие ограниченного потолка для роста — другими словами, небольшого рынка — даже при работающей бизнес-модели, делает стартап малопривлекательным для инвесторов, которым необходимо вернуть в перспективе свои рисковые инвестиции, мультиплицированные в несколько 10-ков раз.

Также, на этой стадии может произойти так называемый pivot — то есть поворот идеи, когда, или если, становится понятно, что первоначальная идея нежизнеспособна или недостаточно амбициозна, и ее необходимо изменить.

Финансирование: $200K - $300K (Angel / Pre-Seed Round)
Для работы на этом этапе необходимо полноценное финансирование и полный рабочий день всей команды. Финансирование может быть от группы инвесторов-ангелов путем синдицирования, которые вкладывают в пул свои собственные средства, или от одного-двух инвесторов. Очень важно вдумчиво подойти к выбору инвесторов на этой стадии т.к. нефинансовая помощь инвесторов очень важна для дальнейшего выживания.

Деньги могут поступать траншами по мере необходимости, оплачивая базовые расходы, связанные с разработкой продукта, и обеспечением существования членов команды. Если компания еще не была зарегистрирована легально для получения инвестиций, регистрируется компания.

Чем больше команда сможет сделать своими силами без привлечения денег, тем лучше. Однако, деньги дают возможность развиваться быстро. Если своими силами нет возможности расти приблизительно с той же скоростью, то необходимо брать деньги. Более того, лидирующий инвестор и весь пул инвесторов будут оказывать существенную поддержку, в том числе для поиска следующего необходимого раунда финансирования.

Результат:
У компании, еще, возможно, нет продаж, но очень убедительные основные показатели по привлечению, подключению и сохранению аудитории, явный интерес рынка, полноценный конкурентно-способный продукт.

3 Этап: Тraction (Динамика роста)

Интерес аудитории и жизнеспособность продукта подтверждаются показателями роста — аудитории и/или продаж — и работающей юнит-экономикой. Важно получить реальные рыночные, уже не лабораторные показатели, которые растут в течение хотя бы 6-ти месяцев. Команда на этом этапе разрастается (измеряется в 10-ках человек), появляются клиенты, возможны продажи, тестируются маркетинговые каналы привлечения клиентов, воронка продаж и клиентская поддержка.

Если стартап территориально находится не в стране, в которой собирается расти и выстраивать продажи, стоит открывать представительство компании в этой стране и уже непосредственно на целевом рынке тестировать продукт и каналы продаж. Знания по развитию бизнеса, полученные у себя дома, не переносимы (not transferable) на чужой рынок. На нем придется получать их на практике с нуля. На нем же придется искать инвестиции следующих раундов. В большинстве случаев это будет рынок США. Очень важно начинать получать ключевые показатели динамики роста, уже находясь в стране своего рынка.

Финансирование: $500K - $1.5M (Seed Round)
Финансирование, скорее всего, состоит из нескольких траншей — например, $500K + $750K, — в зависимости от потребностей и показателей. Желательно, чтобы в раунде принимали участие несколько институциональных инвестора — то есть фонды, управляющие чужими деньгами и имеющие резервы, что продолжить участие в следующем раунде.

Желательно не размывать акции компании более, чем на 20%. Возможно, инвестиции будут получены в виде convertible note. Деньги даются под развитие и сбор показателей жизнеспособности, которые бы подтверждали product/market fit, чтобы подготовиться к следующей стадии.

Результат:
Штаб-квартира компании находится на своем ключевом рынке, четко понятно, как зарабатывать, накоплено около 6 месяцев ключевых показателей, которые подтверждают рост и жизнеспособность, крепкая работающая команда, отработаны каналы продвижения, возможны продажи, исчисляемые в миллионах.

Вторая фаза: рост и масштабирование

Во второй фазе, после нахождения соответствия продукта рынку, когда уже понятно на чем и как зарабатывать, вкладываются уже более крупные суммы в построение бизнеса и обеспечение быстрого роста компании для захвата лидирующей позиции на рынке. В идеале — получения монополии.

4 Этап: Рост и укрепление позиций

Очень быстрое выстраивание всех бизнес процессов, существенное увеличение количества сотрудников, параллельны работа нескольких команд, активный рост, активные продажи, выработка стратегии для масштабирования. В команде могут уже работать до сотни сотрудников. По сути, с этого момента компания уже перестала быть стартапом, найдя все необходимые ингредиенты для успеха. Это уже полноценный бизнес.

Финансирование: $2M - $5M (A Round)
Когда четко понятно, как зарабатывать, деньги необходимы для создания основы для быстрого роста бизнеса. Необходимо расширять команду и инвестировать в продажи и привлечение аудитории.

Скорее всего на этом раунде придется отдать до 30% компании при возможной оценке компании pre-money в $10 млн. При этом, инвестор, скорее всего, потребует, чтобы еще 15% - 20% было выделено в опционы для наемных сотрудников. Конечно, предыдущие инвесторы не захотят для этого размывать свои доли и их придется взять из доли основателей. То есть, суммарная доля всех владельцев до этого раунда может ужаться до 50%. Как всегда, бывают исключения.

Результат:
Полностью отработана стратегия и бизнес-процессы, создана основа для дальнейшего масштабирования, продажи в 10-ки миллионов в год.

5 Этап: Масштабирование и захват рынков

То, чем сейчас занимается компания Uber. На данном этапе важно укрепить свои позиции на основном и на других рынках в качестве одного из лидеров и, по возможности, создать барьер для входа конкурентов. В идеале — стать монополистом.

Финансирование: $10M+ (B+ Rounds)
Инвестиции исчисляются уже 10-ками и 100-нями миллионов долларов, в зависимости от типа бизнеса, и используются для покупки технологий и конкурентов, быстрого масштабирования и захвата новых рынков. Компания после нескольких раундов инвестирования на этом этапе может оценивается в миллиарды долларов — так называемые компании единороги.

Результат:
Компания укрепляется на рынке или нескольких рынках, как лидер в своей нише, имея существенную долю, имеет уверенные растущие показатели. К этому моменту с момента основания компании может пройти от 7-ми до 10-ти лет, а компания уже имеет офисы с тысячами или 10-ками тысяч сотрудников в различных странах. Все готово для размещения акций публично и возврата инвесторами своих вложений.

6 Этап: IPO (Публичное размещение)

Если компания не была куплена стратегическим инвестором или конкурентом, зачастую компании становятся публичными для привлечения дополнительного финансирования, если это необходимо, а также для возврата денег инвесторам, чьи акции конвертируются и их можно свободно продавать публично.

P.S. Надеюсь эта информация окажется полезной для понимания того, как работают стартапы и как выглядит их жизненный путь. С удовольствием отвечу в комментариях на вопросы и буду рад дополнениям, которые я, возможно, упустил и которые стоит добавить в статью.