в Записки Предпринимателя, Стартапы
Стартапы: Работа с инвесторами
Смерть стартапа для инвесторов — это часть бизнеса. Они, прежде всего, заинтересованы в своем заработке, а не в выживании основателей или самих стартапов. Модель работы венчурных инвесторов довольно незамысловата — вкладывать деньги в высоко-рисковые проекты, которые, в случае успеха, вернут инвестиции с большим мультипликатором и покроют потери от неудачных инвестиций.
Потери для инвестора — это нормальная и естественная часть процесса. По сути, бόльшая часть бизнеса венчурных инвесторов — это потери при поиске тех немногих успешных стартапов, которые все окупят.
Этот пост является частью серии про суть стартапов, про необходимые для выживания условия, а также про ситуацию со стартапами в Украине.
Индустрия стартапов Стартапы: Жизненный цикл Стартапы: Задачи и вызовы Стартапы: Работа с инвесторами Стартапы: Особенности Кремниевой Долины Стартапы в Украине Стартапы: Экосистема в Украине Стартапы: Как оживить экосистему в Украине Стартапы: Дилемма инвесторов в Украине
Стартапы для инвестора — это возможность заработать, запись в книге учета. Рассматривая потенциальную инвестицию, инвестор взвешивает все риски, максимальный потенциал и размер, до которого может вырасти стартап. При успешном развитии ситуации, если венчурный фонд не списывает инвестицию в потери, финальной точкой для инвестора всегда будет возврат своих инвестиций путем продажи своей доли. Это произойдет либо при продаже стартапа стратегическому покупателю на одном из этапов развития — к примеру, если Google купит стартап — или, когда компания станет публичной и инвестор сможет продать свои акции.
Другими словами, инвестиции — это игра в долгую и средняя продолжительность жизни фонда около 10 лет. Также, как и 10-ний марафон стартапа. Причем, в первые годы венчурный фонд вкладывает, к примеру, половину ресурсов в множество потенциальных возможностей, а оставшиеся деньги резервирует для тех немногих, которые будут успешными после первой инвестиции, что, по сути, защищает инвестиции фонда, обеспечивая возможность дальнейшей поддержки и выживание успешных стартапов.
На ранних стадиях развития стартапа риски очень высоки т.к. инвестиции идут на поиск подходящего продукта, аудитории, бизнес-модели и формирования команды. В этой фазе требуются меньшие суммы инвестиций и смертность стартапов невероятно высока. Однако, в случае успеха, большой риск подразумевает очень хороший возврат на вложенные деньги. На более поздних стадиях риска намного меньше, гораздо более крупные суммы вкладываются уже в рост и масштабирование работающей модели, а мультипликатор возврата меньше.
Контроль и доли
Для предпринимателя важно при получении инвестиции беспокоиться не только о размере доли, которую получит инвестор, но и о контроле, который предприниматель сохранит или потеряет. Если это будет выгодно инвестору, он может вынудить стартап, в который инвестировал, пойти на сделку, невыгодную для основателей. Например, если условия инвестиции таковы, что инвестор при продаже стартапа забирает, допустим, не менее $30 млн, а все, что выше этой суммы, достается основателям, то при ведении переговоров о продаже стартапа за $30 млн или $40 млн, инвестору будет выгоднее быстрее продать за $30 млн, а не продолжать торговаться за $40 млн, рискуя сорвать сделку в принципе — при любом раскладе инвестор получит те же $30 млн. В первом случае инвестор заработает, а основатели останутся без копейки.
С точки зрения основателей стартапа такая ситуация — несомненный проигрыш. Они в итоге потратили впустую много своего времени и здоровья на постройку стартапа. С точки зрения инвестора это успех и удачная сделка — про это и будет писать пресса. Это очень упрощенный пример. Все, конечно, немного сложнее.
Единственный гарантированный способ не проиграть — это построить стартап, который добьется огромного успеха и его оценка будет настолько высока, что она перекроет все преференции инвесторов и даже небольшая доля основателей в итоге будет стоить очень много. В этом случае все стороны останутся довольны.
Помощь на ранней стадии
На ранних стадиях стартапы с инвесторами общаются наиболее плотно, а инвестор практически становится членом команды. Его задача — помочь стартапу подготовиться к следующему этапу, помочь решить вопросы, в которых основателям не хватает экспертизы и, по сути, открыть двери к следующему раунду финансирования, не только приведя за руку стартап к инвестору, но и помогая привлекательно "упаковать" результаты работы стартапа. В конце концов в этом интерес самого инвестора — увеличить стоимость своей инвестиции и обеспечить ее выживание. Очень важно тщательно выбирать инвестора, особенно на этой стадии. Если у инвестора ранних стадий, кроме денег, нет никакой экспертизы, такой инвестор очень быстро станет бесполезным грузом.
Инвесторы-ангелы
Инвесторы-ангелы — самые первые инвесторы стартапа. Они вкладывают свои собственные средства и, в идеале, сами в прошлом успешные предприниматели, заработавшие деньги, опыт и контакты. Они более эмоционально относятся к собственным деньгам, чем, к примеру, венчурные фонды, прагматично управляющие чужими деньгами. С инвесторами ранних стадий придется работать долго и "развестись" полюбовно не получится.
Эта категория инвесторов особенно хорошо расцвела после появления облачных технологий, в частности Amazon Web Services в 2006, когда создание MVP продукта уже перестало требовать сотен тысяч долларов на сервера и стартапы могли обойтись более мелкими суммами на ранних стадиях. К тому же, у инвесторов-ангелов, особенно тех, кто сам в прошлом построил успешную компанию, сохранилось много контактов среди предпринимателей и стартапов, что дает доступ к информации о потенциальных инвестициях. В результате такого положения вещей стало появляться гораздо больше стартапов и больше инвесторов-ангелов, а венчурные фонды сместили фокус на более поздние раунды финансирования, где суммы инвестиций больше, а риски более прогнозируемы.
Инвесторы-ангелы привлекают друг друга в со-инвесторы, что увеличивает общую сумму инвестиции и дает стартапу больше шансов на выживание, а также больше поддержки. Однако, деньги у таких инвесторов имеют свойство заканчиваться, а ангел не может продолжать инвестировать в стартап, даже если у последнего потрясающие показатели. Но, если бросить стартап, он может умереть просто в результате отсутствия финансирования для дальнейшего развития. Поэтому успешные инвесторы-ангелы постоянно находятся в режиме налаживания новых контактов с инвестиционными фондами и игроками на рынке, которые будут полезны для стартапов, в которые они инвестировали, чтобы поддержать стартап на более поздних раундах финансирования. Фонды, в свою очередь, тоже заинтересованы в таких контактах т.к. это обеспечивает поток потенциально-интересных сделок.
Венчурные фонды
Фонды следующих стадий также активно помогают стартапам. По крайней мере, хорошие фонды. Чем стартап становится больше, тем больше у него потребности в выстраивании стратегии, найме квалифицированных узкопрофильных специалистов и юридической защите. Лучшие фонды зачастую имеют целые отделы, которые занимаются помощью своим стартапам. Чаще это вопросы поиска и найма персонала. В отдельных случаях доходит и до помощи в лоббировании интересов на уровне государства.
Деньги в фонды — Private Equity Fund, L.P. (Limited Partnership) — инвестируют Limited Partners (LP), а управляют ими и инвестируют в стартапы General Partners (GP). По большому счету, GP — не более, чем посредники между стартапами и деньгами LP, у которых высоко-рисковые венчурные инвестиции — это только небольшая часть всего диверсифицированного портфолио. LP, у которых нет ни времени, ни экспертизы выбирать и инвестировать в перспективные стартапы, именно ради этой экспертизы и "нанимают" GP, за что последние получают неплохое вознаграждение в виде 2% в год на управление от суммы фонда (Management Fee). Однако, это не является основным интересом и источником дохода GP. Их интерес состоит в получении Carry Fee или Carried Interest, который обычно составляет 20% от всего, что в итоге заработал фонд после возврата средств, вложенных LP. Наиболее успешные фонды, к которым выстраивается очередь из LP, могут поднять Carry Fee до 30%. Некоторые при этом отказываются от Management Fee — настолько они уверены в успехе.
Фонды постоянно поддерживают связь друг с другом и налаживают контакты т.к. стартапы, в которые они инвестировали, необходимо продолжать "толкать" выше по лестнице. Несмотря на то, что фонды инвестируют чужие деньги, размеры фонда ограничивают суммы, которые они могут себе позволить инвестировать в один стартап. В итоге фонду необходимо иметь на подхвате более крупный фонд, который инвестирует в стартап, и тем самым поддержит инвестицию этого меньшего по размеру фонда. Дружественные фонды, также, как и ангелы, для снижения рисков привлекают друг друга в раунды со-инвестирования, когда общими усилиями они могут обеспечить необходимую сумму для роста и достижения стартапом следующего этапа развития.
Другими словами, для инвесторов присутствие на рынке, собственное имя и поддержка контактов с ключевыми игроками невероятно важны, если они хотят иметь возможность инвестировать в успешные стартапы, которые обеспечат фонду хороший возврат инвестиции. Наиболее интересные возможности появляются и пропадают очень быстро за закрытыми дверями. Инвесторы выстраиваются в очередь, чтобы иметь возможность в них инвестировать.
Если у инвестора нет связей, принять участие в успешной сделке будет очень сложно. Более того, поскольку взаимоотношения фондов — довольно тонкая материя, основанная на контактах и эмоциях, фонд зачастую может отказаться от потенциально-интересной сделки, если эта сделка может испортить его репутацию и отношения с другими фондами, с которыми в дальнейшем придется работать.
Международные фонды
Венчурное инвестирование — очень локальный бизнес. Даже в США далеко не все фонды Кремниевой Долины — на западном побережье — готовы инвестировать в стартапы на восточном побережье. К примеру, в стартапы в Нью-Йорке. Слишком далеко. Обычно фонды хотят иметь быстрый физически доступ к основателям стартапов. Однако, фонды, заинтересованные в увеличении потока интересных стартапов на ранней стадии и понимающие менталитет того или иного региона, открывают свои представительства или сотрудничают с местными фондами, чтобы держать руку на пульсе.
К сожалению, таких фондов крайне мало и заинтересованы они только в нескольких специфических регионах — в тех, где есть подходящая экосистема для появления стартапов и прохождения ими ранних стадий развития. Более того, инвестируют они из расчёта, что стартап, вернее его штаб-квартира и основатели, в конце концов переедут в основную экосистему для быстрого роста — в Кремниевую Долину, — где фонд сможет продолжить инвестирование в более крупных объемах уже на стадии роста и масштабирования.
Когда стоит поднимать инвестиции
Лучше всего это делать тогда, когда деньги еще не нужны. То есть, есть финансовый запас прочности на полгода-год. У инвестора будет меньше рычагов давления. Если у стартапа уже закончились деньги и не на что жить, инвестор имеет возможность выторговать для себя много преференций, что может быть в итоге не очень хорошо для стартапа. Да и заключение сделки может занять какое-то время, а жить на что-то необходимо.
Также, как и в любой сделке, необходим определенный уровень доверия. После первой встречи его не получить. Инвестор захочет узнать побольше о людях и команде, в которую инвестирует. Это занимает время. Поэтому с потенциальными инвесторами стоит выстраивать взаимоотношения заранее. Если заранее наладить контакт и периодически информировать о изменениях, у инвестора будет вся информация, полная картина и понимание того, что происходит. Ему будет легче в необходимый момент инвестировать, особенно если он будет видеть постоянный прогресс.
Стоит ли брать инвестиции у непрофильного инвестора
Как писал в посте про задачи и вызовы стартапа, необходимо постоянно планировать развитие на несколько ходов вперед. Стартапу необходимы деньги и экспертиза. В том числе экспертиза профильного инвестора. В том числе для поиска и получения следующего раунда финансирования. Если предприниматель может получить экспертизу, которую не может дать инвестор, — возможно, поступил в профильный акселератор — и спланировал, как и у кого поднимать следующий раунд финансирования, возможно, деньги стоит взять.
Однако, если нет понимания, что будет, когда эти деньги закончатся, и весь расчет на то, что с помощью них будет сделана какая-то часть продукта и потом опять продолжится самостоятельный поиск денег без какой-либо помощи — это очень рискованный путь. Зачастую приводит к смерти стартапа.
Давать исключительно деньги тогда, когда необходима экспертиза и помощь в развитии — это медвежья услуга, которая может погубить стартап, не говоря уже о потере денег. Однако, если для инвестора это приемлемая потеря в рамках бизнес-модели, для предпринимателя это потеря нескольких лет жизни. Умные инвесторы, как правило, это понимают и инвестируют только в те индустрии, в которых у самих есть экспертиза, чтобы иметь возможность помочь стартапам, снижая таким образом риск и увеличивая шансы заработать.
Как лучше всего поднимать инвестиции
Стартапы для инвесторов — возможность заработать. Если инвестор видит хорошую возможность и маленькие риски, он будет с радостью давать деньги даже на не совсем выгодных для себя условиях.
Самый большой страх инвестора — это упустить удачную инвестицию (FOMO: Fear of Missing Out). Неудачные инвестиции заложены в бизнес-модель. Списать потери и забыть — это нормально. Но любой инвестор будет всю жизнь помнить и жалеть о тех сделках, в которые он отказался инвестировать, а компании в итоге стали очень успешными.
Поэтому необходимо предложить инвестору хорошую возможность заработать, показав план, как стартап может вырасти до необходимого размера, а также убедить в том, что все риски учтены и есть четкое понимание, как их минимизировать. Необходимо сделать домашнюю работу, выбрать профильных инвесторов, думать, как инвестор, и заранее планировать, что стартап в случае успеха сможет вернуть инвестицию с мультипликатором хотя бы x10.
Инвесторам не интересно вернуть в два раза больше денег. Для них это равнозначно неудачной инвестиции т.к. эти же деньги потенциально могли заработать гораздо больше и покрыть все потери. У венчурных инвесторов другая бизнес-модель. Они зарабатывают на очень маленьком проценте компаний, которые приносят очень большие деньги.
Этот пост является частью серии про суть стартапов, про необходимые для выживания условия, а также про ситуацию со стартапами в Украине.
Индустрия стартапов Стартапы: Жизненный цикл Стартапы: Задачи и вызовы Стартапы: Работа с инвесторами Стартапы: Особенности Кремниевой Долины Стартапы в Украине Стартапы: Экосистема в Украине Стартапы: Как оживить экосистему в Украине Стартапы: Дилемма инвесторов в Украине
P.S. Надеюсь эта информация поможет лучше понять мотивацию инвесторов, а также, как с ними работать. С удовольствием отвечу в комментариях на вопросы и буду рад дополнениям, которые я, возможно, упустил.