Михаил Бабич: Стартапы: Задачи и вызовы

Постоянный стресс — естественное состояние основателей стартапа. Прежде, чем создавать стартап, необходимо понимать с чем придется столкнуться. Создавать его с целью разбогатеть бессмысленно. Также, как и заниматься этим из-за образа жизни или популярности индустрии, которую превозносит пресса. Подобной мотивации будет недостаточно для выживания. Все это является скорее приятными бонусами в случае успеха, но никак не целью. Стартап стоит делать только и исключительно если не можешь этого не делать.

Этот пост является частью серии про суть стартапов, про необходимые для выживания условия, а также про ситуацию со стартапами в Украине.

Индустрия стартапов
Стартапы: Жизненный цикл
Стартапы: Задачи и вызовы
Стартапы: Работа с инвесторами
Стартапы: Особенности Кремниевой Долины

Стартапы в Украине
Стартапы: Экосистема в Украине
Стартапы: Как оживить экосистему в Украине
Стартапы: Дилемма инвесторов в Украине

Предлагаю ознакомиться с некоторыми вещами, с которыми придется столкнуться предпринимателям на пути к успеху.

Постоянное безденежье

Как уже упоминалось в посте про жизненный цикл стартапов, в самом начале своими силами необходимо проделать довольно много работы еще до того, как потенциально появятся инвестиции. И даже после того, как кто-то из инвесторов доверит стартапу свои деньги на втором этапе, их целевое назначение — это оплата развития стартапа, а не обеспечение комфортной жизни основателям. Прожить на эти деньги необходимо как можно дольше. То есть, на себя стоит тратить как можно меньше — все на работников и продукт для поиска подтвержденного соответствия продукта запросам рынка (product/market fit). В итоге, на первые хорошие рыночные зарплаты в своем стартапе основатели могут рассчитывать только после получения инвестиций А раунда на 4 этапе жизненного цикла. В лучшем случае это будет только через 2-3 года после старта.

Поиск кофаундера и бумаги о "разводе"

Это критически важная задача в самом начале пути. Ошибка, скорее всего, будет стоить выживания стартапу. Стартап — это 10-тилетний марафон. Кофаундерам придется очень многое вместе пережить и провести больше времени друг с другом, чем со своими семьями. Если не найти человека, также увлеченного и мотивированного построить именно этот стартап с тобой несмотря ни на что, который останется в команде в тяжелые времена — а это практически все первые годы жизни стартапа — и будет поддерживать, задача станет неподъемной.

Причем, заранее необходимо договориться про условия "развода" — как стартапу выжить, если кто-то из основателей захочет уйти. Через полгода, через год, через два — в каждом случае это разные ситуации. Если этот человек уйдет, и заберет с собой существенную часть еще не построенной компании, стартап легче просто закрыть.

Выбор правильной идеи

Необходимо изначально понимать при выборе идеи, что она должна быть достаточно амбициозной, чтобы в итоге поменять устои. Именно благодаря изменению устоев, стартап может добиться большого глобального успеха. Нельзя просто немного улучшить, то, что уже работает — это ничего не изменит, не произведет резонанс, не пойдет массы, не масштабируется. Не заработает в конце концов.

Небольшие улучшения или новые дополнительные функции — для больших компаний, которые из года в год улучшают свою линейку продуктов, чтобы продолжать зарабатывать, а клиенты продолжали покупать новые версии продуктов.

Для стартапа, у которого нет клиентов, который никто не знает, у которого нет сети продаж, если что-то улучшать, то улучшать минимум в 10 раз, делать качественный скачек — настолько, чтобы пользователи сразу видели преимущество и хотели полностью перейти на новый продукт. Эту особенность можно увидеть практически у всех успешных компаний: одни изобретали новую технологию, новую конфигурацию или новый сервис (PayPal, Google, Tesla, Facebook), другие до неузнаваемости меняли устоявшуюся бизнес-модель (Uber и AirBnB).

Выбор достаточно большого рынка

Даже при наличии отличной команды и уникального продукта, если рынок для него слишком мал, стартап не сможет взлететь. Если есть достаточно большой рынок, чтобы можно было достигнуть продаж более $100 млн в год, тогда рынок может вытянуть стартап даже, если продукт не идеален, но уникален. Если рынка нет, даже идеальный продукт, созданный идеальной командой, обречен на смерть — за него просто будет некому платить.

Планирование на несколько ходов вперед

Основателям стартапа необходимо постоянно видеть перед собой все игровое поле и понимать какой будет следующий шаг, каких показателей необходимо достигнуть на этом и на следующем этапах, какие квалификации необходимы будут через полгода, кого необходимо нанять и сколько этот процесс займет времени, кто из инвесторов работает со стартапами на разных этапах, кто из них может дать инвестиции, если необходимые показатели будут достигнуты.

Жить только сегодняшним днем — это блуждать в потемках в лабиринте, надеясь, что вдруг натолкнешься на правильную дверь. Шансов на это, откровенно говоря, практически нет. Посещение конференций в надежде встретить там инвесторов выглядит именно так.

Постоянные тесты и сбор показателей

Любое решение о развитии необходимо принимать быстро. Можно потратить очень много времени на обсуждение новых направлений для развития или изменения продукта. Решения, принятые таким образом, скорее всего, будут ошибочными. В режиме неопределенности единственным правильным подходом становится постоянное тестирование предположений и принятие окончательных решений исключительно на основе собранных данных о реакции пользователей. Если такой информации нет, можно до хрипоты спорить о функциях продукта, но реакция пользователей, скорее всего, станет сюрпризом.

Жизнь в стиле спринта

Несмотря на то, что стартап — это марафон, состоит он из множества коротких и быстрых спринтов, когда необходимо быстро тестировать новые предположения, быстро создавать прототипы, быстро собирать данные и дальше воплощать выбранный вариант в жизнь, переходя после этого на новую задачу и новый спринт.

Необходимость в быстром росте

Суть стартапа в быстром росте. Если не успеешь занять нишу, ее займет твой конкурент. Если долго будешь развиваться, сожжешь много денег без необходимого результата и их просто не останется, а другие тебя обойдут.

На каждом этапе появляются новые конкуренты. Для стартапа конкурент — это зачастую не большая компания, даже если она работает в смежной области. Основные конкуренты — другие стартапы, о которых еще никто не знает, которые работают в этой же области, развиваются быстрее, первыми выйдут на рынок и первыми заполучат пользователей. После них переключить клиентов на свой продукт, даже если он немного лучше, уже будет гораздо сложнее и намного дороже, чем в ситуации, когда пользователи впервые получают продукт — пусть даже все еще сырой, но намного превосходящий все, что было до этого.

Именно поэтому инвесторы дают, а стартапы сжигают очень много денег на второй фазе жизни стартапа — необходимо быстро вырасти и откусить как можно бόльшую долю рынка, создав барьер для входа конкурентов. В идеале — стать монополистом.

Постоянный поиск инвесторов

Поиск финансирования и налаживания связей с инвесторами заблаговременно превращается в полноценную работу на полный день на любой стадии развития. Эта работа невероятно важна, но совершенно непродуктивна, особенно в самом начале, когда все силы необходимо направить на разработку продукта и работу с целевой аудиторией. Частично эту проблему должны помочь решить инвесторы, которые имеют наработанные контакты для получения следующих раундов инвестирования. Конечно, для этого их необходимо правильно выбирать.

В конце концов отсутствие денег — это одна из основных причин смерти стартапов. Поэтому самая важная задача руководителя стартапа — обеспечение денег для выживания.

Поиск менторов

Если отсутствие денег — это основная причина смерти стартапов, то в 90% случаев к этому приводит незнание того, о чем предприниматель еще не знает. Другими словами, знать то, что именно ты не знаешь — это уже свет в конце туннеля. Незнание чего именно ты еще не знаешь и подводных камней, которые тебя ожидают, в большинстве случаев приводит к смерти стартапа.

Задачей ментора как раз и является привлечение внимания предпринимателя к тому, на что именно ему стоит в конкретный момент времени обратить внимание. Ментор не дает советы о том, что делать, и не является ключиком, который открывает все двери. Ментор, исходя из своего практического опыта, помогает стартапу подготовиться или обойти ловушки, заранее зная о них.

Для стартапа очень важно как можно раньше найти ментора с опытом, в том числе с опытом неудач, который на практике набил шишки. Обычно предприниматели, уже прошедшие путь один или несколько раз, хотят отплатить за то, что сами получали помощь в самом начале, вернуть свои знания в экосистему и готовы помочь советами. Однако, предпринимателям необходимо самим проявлять инициативу.

Постоянный поиск сотрудников

Чем старше становится стартап, тем более специфическими становятся необходимые навыки. Основатели не могут продолжать делать самостоятельно абсолютно все — не хватает времени и навыков. Поскольку стартап развивается быстро, одна из основных и постоянно растущих потребностей является потребность в новых сотрудниках. С учетом ограниченного числа высокопрофессиональных специалистов на рынке, необходимо постоянно быть креативным в привлечении новых людей.

По мере роста некоторые основатели могут тратить до половины своего рабочего времени на поиск и собеседование новых сотрудников. Сергей Брин и Ларри Пейдж лично собеседовали и нанимали первых 500 сотрудников Google. Можно только догадываться о том, сколько времени было потрачено на всех кандидатов.

Постоянное изменение организационной структуры

Стартапу необходимо постоянно изменяться. Речь про постоянно растущий и изменяющийся коллектив, которым необходимо управлять, постоянно мотивировать и поддерживать в тонусе. Иногда команда, которая строила стартап, не может его масштабировать и управлять компанией с несколькими сотнями сотрудников. Управлять командой в 3-5 человек — это не то же самое, что и командой в 15 человек, а дальше в 100-200, 500 человек и т.д. Очень скоро появляется необходимость в создании корпоративной культуры, понятных сотрудникам ценностей и основополагающих принципов работы компании.

Постоянное изменение стратегии

В зависимости от этапа, на котором находится стартап, перед ним стоят совершенно разные задачи — к примеру, достигнуть продажи в 1 млн, 10 млн или 100 млн долларов, — требующие совершенно разных стратегий развития и продаж. Не говоря уже про изменение ситуации на рынке при одновременном росте компании и появлении новых конкурентов в смежных нишах.

Предпринимателям необходимо заранее готовиться к новым задачам и минимум за полгода понимать, как изменится стратегия и какая для этого необходимы экспертиза.

Постоянное обучение

Это одно из самых важных. На каждом этапе жизни возникают совершенно новые вызовы и задачи. То, что работало в начале, ничем не поможет на более поздних этапах развития. Уже на первых этапах основатели могут наделать множество ошибок, способных позже стать смертельными для стартапа, если не разобраться хотя бы в базовых вопросах.

Основатели стартапа должны постоянно совершенствоваться и обучаться, если хотят сделать компанию успешной и остаться у руля, когда начнется активный рост во второй фазе жизни компании. Причем, что немаловажно, изменения происходят постоянно и очень быстро. На раскачку нет времени.

Если основатели не будут расти вместе со стартапом, совет директоров и инвесторы их просто сместят, передав бразды правления наемным руководителям, у которых есть практический опыт работы на соответствующей стадии роста.

P.S. Надеюсь эта информация окажется полезной для понимания того, к чему стоит быть готовым предпринимателям, строящим стартап. С удовольствием отвечу в комментариях на вопросы и буду рад дополнениям, которые я, возможно, упустил и которые стоит добавить в статью.